范蠡前半生从政，辅佐一个濒临灭亡的国家成为春秋五霸之一。在政治生涯走到顶峰时又适时隐退，改走从商之路，从商19年中三度富甲天下，财富过千金。在国家危难，百姓流离时又散尽家财，救济苍生，后被世人奉为文财神。这样一个为官即至卿相，经商速达千金的旷世奇才，政治家、军事家、思想家，同时也是商业学家、经济学家，被誉为一代商圣。

      

  虽然范蠡所处的是距今两千多年前的时代，社会环境、经济环境，甚至是价值取向和当今社会都有很大差别，但是其身上的很多特质与精辟独到的思想，还是非常值得我们今天的企业家与职业经理人学习的。下面我们就一起走近范蠡，了解一代商圣的传奇人生与其行于技而思于道的商道理念。

    

范蠡（前536-前448年）， 字少伯，春秋楚国宛地（今河南南阳）三户人， 春秋末期的政治家、军事家和经济学家。范蠡出身贫寒，但从小就酷爱读书，聪敏睿智、胸藏韬略，年青时就学富五车，上晓天文、下识地理，满腹经纶，文韬武略，无所不精。更难得的还不是其渊博学识，而是他独到的思维见解，可迅速洞察事物本质，宠辱不惊，泰然处事的能力。然纵有圣人之资，在当时贵族专权、政治紊乱的楚国，范蠡却不为世人所识。范蠡青年时，在周围人看来却是思想疯癫的人，因为范蠡常和大众的观点不同，有时语出惊人，使人目瞪口呆，因此，和他接触的人都说他是疯子。其实，他有时是不屑与某人交谈，更多的时候则是其准确地抓住了事物的本质，思考的更深刻与透彻，别人没法理解而已。无论从商还是从政，这种迅速洞悉事物本质并准确果断地做出决策的能力都非常重要，也是一个成功领导者所必备的素质之一。

    

范蠡在20岁时遇到文种，两个人一见如故，相约要建立功业，做一番大事。范蠡与文种都是楚国人，但是，当时楚国已经是列国中的霸主，国君傲慢自大，皇亲贵族结党专权，政治混乱。因此，在楚国很难有什么大的作为，于是范蠡和文种投奔越国为官。范蠡遂于勾践穷途末路之际投奔越国，献“卑辞厚礼，乞吴存越”之策，得到越王勾践的重用。范蠡与文种同事越王勾践二十余年，苦身戮力，卒以灭吴，尊为上将军。范蠡认为在有功于越王之下，难以久居，“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”。他深知勾践为人，“长颈鸟喙”，可与共患难，难与同安乐.范蠡以为大名之下，难以久居，遂乘舟泛海而去。在举国欢庆之时，范蠡急流勇退，遂与泛舟五湖，西施隐姓埋名，变姓名为鸱夷子皮。

    

范蠡仗义疏财，施善乡梓，范蠡的贤明能干被齐人赏识，齐王把他请进国都临淄，拜为主持政务的相国。他感叹：“居官致于卿相，治家能致千金；对于一个白手起家的布衣来讲，已经到了极点。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”于是，才三年，范蠡再次急流勇退，向齐王归还了相印，带领儿子和门徒在海边结庐而居。

    

范蠡在齐国经营农业和商业，兼营副业，养鸡、养猪等，并经商。 夏天，当漕湖一带的竹子上市时，范蠡就买来竹子，将粗的制成铁鎝柄，细的削薄为扫帚。秋天，漕湖边的芦苇上市，他又买来芦苇，把芦花扎成既漂亮又柔软的扫帚，芦杆编成芦帘，而较粗的压扁织成芦菲席……就这样慢慢积累了一些资本。范蠡也开始走上了从商之道。因为父子戮力耕作，经商有道，发了大财，致产数十万。一身布衣，范蠡第三次迁徙至陶（今山东定陶西北），在这个居于“天下之中”（陶地东邻齐、鲁；西接秦、郑；北通晋、燕；南连楚、越。）的最佳经商之地。范蠡操计然之术以治产，没出几年，经商积资又成巨富，遂自号陶朱公。
范蠡把金钱看得很淡薄，把钱财都分散给穷朋友和疏远的亲戚。范蠡能发家致富，又能散财，民众皆尊陶朱公为活财神，乃我国道德经商——儒商之鼻祖。史学家司马迁称：“范蠡三迁皆有荣名。”范蠡的经商之道主要有以下几点：

    

1、候时转物  逐十一之利

    

范蠡经商不仅注重经营的地域、经营的品种，更看重时机。“夏则资皮、冬则资絺、旱则资舟、水则资车，以待乏也。”范蠡提出：“水则资车，旱则资舟” ，意思就是在发生水灾时做车的生意，在旱灾时做船的生意。因为，当水灾时，大家多用船作为交通工具，这样必然导致船舶的稀缺，价格上涨，而没有用武之地的旱路交通工具车辆，则大量积压，价格便宜，这时乘便宜大量购入车辆，待水灾过去，车辆必然稀缺，价格就会上涨。

    

范蠡发现漕湖一带需要好马，他知道在北方收购马匹不难，而在漕湖卖掉马匹也不难，肯定能从中挣大钱。问题是将马匹运到吴越一带却很难：千里迢迢，人马住宿、伙食费且不谈，最大的难题是时值兵荒马乱，沿途的强盗劫匪众多，怎么办呢？通过了解，范蠡得知北方有一个势力很大、经常贩运麻布至漕湖的巨商姜子盾。姜子盾因为常常贩运麻布到南部，早就用金银钱财买通了沿途的强人，于是，范蠡将心思动到他身上。某天，他派人写了一张榜文，张贴于姜子盾居住的城门口，大意是：商人范蠡新组建了一支马队，在开业期间酬宾，可以免费帮人向漕湖一带运送大宗货物。不出所料，姜子盾果然主动找到范蠡，请求运送麻布。范蠡自然满口答应，如此一来，他与姜子盾一路同行，货物连同范蠡的马匹都安全到达了漕湖。近百匹良马在漕湖很快销售一空。

    

范蠡有一次做生意到了商洛，据说是中国最早发明青铜器的地方。商洛当时生产的青铜器具很精美，远近闻名，当时上至豪门，下至百姓都以使用青铜器为荣耀。范蠡打听到邻近的秦国需求量大，他想：物以稀为贵，如果把商洛的青铜器运到秦国，肯定能够牟取高利。范蠡于是就雇了很多牛车和人，到商洛地区收集青铜器，然后到秦国去卖。在去秦国的时候，为了标明身份，就在牛车上和青铜器上都铸个“商”字，“商”的意思是“买卖”。到了秦国国都咸阳，秦人看到牛头上写着“商”字，青铜器上铸着“商”字，加上一件件器具光亮耀眼，精美绝伦。于是人们都叫着“商人来了，商人来了”，很快就把器具抢购一空。“商人”后来就成为买卖商品人的代称，“商人”的名称由此而来。

    

2、仗义疏财  富好行其德

    

迁居到楠溪江边的碧莲白泉乡前山后，范蠡带领家人在那里挖了三十来条沟，每条沟有十来丈长，三四尺宽，一尺来深。挖好后，放上柴草，盖上细泥，饲养白蚁。白蚁养起来后，把鸡放到沟里吃。鸡长得又大又肥，蛋又下得很多。每逢青黄不接时候，范蠡常常到外坳、长坦一带看看山下几个村庄，哪一户屋顶上若升不起炊烟，就把粮食、鸡蛋送去。范蠡仗义疏财，施善乡梓，很受乡亲尊敬。范蠡一反商家精苛细算，盘剥敛财的做法，对待雇工十分慷慨、亲和，遇到灾年减产就减免地租，同时，开粥场赈济灾民。

    

在年初，和一些农民、商人签订商品收购合约，到年底如果商品价格上涨，范蠡按照市场现价收购，如果价格下跌，就严格履行合约价格，由此，各国商人都愿意和范蠡做生意，工匠与农民也愿意为范蠡作工。虽然表面看来这样做吃些亏，但是却因此拥有了大量优质稳定的合作伙伴，使总成本降低很多。这种先进的思想理念在现代，很多商家都无法领悟，在两千多年前更是绝无仅有。

    

一次范蠡资金周转不灵，向一个富户借了10万钱，一年后，这个富户带着各家的借据出门讨债，走水路乘船时不慎包裹掉到江中，几十万钱的借据和路费都没了，恰好事发地点离范蠡家只有几十里的路程，于是其投奔范蠡。在没有借据的情况下，范蠡不仅连本带息还了钱，还送其很多衣物与礼品，由此，范蠡的仁信之名广播天下。之后范蠡为了扩大生意，三次短缺资金，各富户均主动送钱上门，帮助范蠡度过了危机，抓住了机会。

    

范蠡的贤明能干被齐人赏识，齐王把他请进国都临淄，拜为主持政务的相国。他喟然感叹：“居官致于卿相，治家能致千金；对于一个白手起家的布衣来讲，已经到了极点。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”于是，才三年，他再次急流勇退，向齐王归还了相印，散尽家财给知交和老乡，随后带着妻儿飘然离开齐国 。

    

范蠡经商讲求信用，他在经商中发现，人们买卖东西都是用眼睛估计，很难做到公平交易，便想创造一种测定货物重量的工具。一天，范蠡经商回家，在路上偶然看见一个农夫从井里汲水，方法极其巧妙：井边竖一高高的木桩，一横木绑在木桩顶端；横木的一头吊木桶，另一头系石块，此上彼下，轻便省力。范蠡顿受启发，回家仿照着做了一杆秤：用一根细直的木棍儿，一头钻上小孔，小孔系上麻绳，用手来掂；细木一头拴上吊盘，装盛货物，一头系鹅卵石为砣；鹅卵石移得离绳越远，吊起的货物就越多。秤做出来了，一头挂的货物多，鹅卵石就要移得远，才能平衡，他觉得必须在细木上刻出标记才行，但用什么东西作标记呢？他苦苦思索了几个月，仍然不得要领。一天夜里，范蠡偶然外出，一抬头看见了天上的星宿，突发奇想，便用南斗六星和北斗七星作标记，一颗星一两重，十三颗星是一斤。从此，市场上便有了统一计量的工具—— 秤。时间一长，范蠡发现有些心术不正的商人，卖东西时缺斤少两，克扣百姓。如何杜绝奸商的恶行呢？范蠡又是一番苦思冥想，终于想出了改白木刻黑星，为红木嵌金星，在南斗六星和北斗七星之外，再加福、禄、寿三星，十六两为一斤。范蠡告诫商人，缺一两折福，缺二两折禄，缺三两折寿。这种十六两秤，一用就是两千多年。

    

范蠡借助地理位置的优势从事早期的各国贸易，范蠡对经营贸易的理解是：越国盛产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国善土木，各国有各国的特产与需求，经商就是促成各国间的商品交流，互通有无，在使各国受益的同时，商家自然得利。

    

范蠡还经营农业、养殖等，并且总结出了很多经营方略，其精髓特点为：顺应自然环境与趋势，预测事物发展规律，而后借其力，驱其势。范蠡认为，天时决定农业，天时变化是有规律的，所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。他根据五行更替总结出了丰年与灾年出现的大概规律。在一个农业社会，粮食价格的波动必然引起其它各类相关商品价格的波动，那时的贸易也以农产品为主，顺应这种变化规律来进行贸易，等于抓住了市场的关键环节，获利自然丰厚。范蠡总结了按照时节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营。经营策略是：“人弃我取、人取我与，顺其自然、待机而动”。

    

在两千多年前，范蠡就能根据市场的供求关系来判断价格的涨落，他提出“论其有余与不足，便知贵贱”，也就是发现市场是供过于求还是供不应求，据此调整下一步的经营策略。范蠡还发现价格涨落和自然规律是相同的，即商品的波动规律与幅度极限。一种商品价格上涨到极点后就会下落，价格下跌到极点后就会上涨，出现其所谓的“一贵一贱，极而复反”的规律。这和现代经济学原理的论点完全一致。范蠡根据这一理论提出一套购买与销售的方法：在物价便宜时，要大量收进，做到“贱取如珠玉”，即像重视珠玉那样对待降价的物品，尽量卖进，在像收藏珠宝一样精心的把货物存贮起来。等到该商品价格上涨之后，范蠡认为，应该“贵出如粪土”，即像抛弃粪土那样毫不吝惜地将货物全部卖掉，不要期待价格会不断上涨，因为，价格的涨跌是要往复的。这些理论在今天看来并不深奥精妙，不过是一些自然规律与经济定律，但是在两千多年前，甚至是现在，都是非常有效的。

    

我们往往在华丽的技术与纷繁的诱惑中迷失了这些最基本的认知——追涨杀跌，在简单的自然规律面前左冲右突，而清醒的人则抓住规律，轻松赚钱。范蠡能在那个文明尚且不发达，更谈不上经济发达的农业社会时期就综合天时变化、农业生产、社会需求等因素综合考量，不能不让我们叹服。

    

3、天下己任，道义于肩

    

有一句话叫做“无商不奸”，虽然说法有些片面，但还是有一定道理的。由古至今，商人都在追求利益的最大化，为此采用各种手段：投机取巧、哄抬物价、小秤入大秤出等技巧，甚至是严重违背道德的手段。而范蠡不仅做到了“君子生财，取之有道”，更有一股侠商的气概。

    

范蠡认为：商人能够牟利的根本是百姓，也就是今天所说的消费者。对待百姓要存感激之心，予以其回报，这样百姓才更愿意与你打交道。这和彼得·德鲁克的观点：“企业必须为社会创造价值，社会才会回报给企业以利润”的观点不谋而合。 范蠡虽然是一个生意人，但从不急功近利，对于经营的利润只求成本的10%，不再多取，“逐十一之利”，遇到灾年等特殊情况，这个利润比例还会降低，甚至赔钱救济灾民。在那个历史时期，商品10%的利润率是非常低的，因为，那时运输极其不方便，战乱、匪寇导致经营风险很大，做生意的人很少，属于绝对的买方市场。而且，从当时的经济发达情况分析，那时还没出现精确的利润计算方法，因此，范蠡赚取10%的利润应该是毛利率，而非净利润。这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨贾，主要是其交易数额巨大，其次，资金从不闲置，迅速周转。

    

范蠡经营的商品从未积压过，因为其为人信誉好，为商磊落，更关键的是其商品价格比别人的要低很多。范蠡一生中两次官至极品，三次富过千金，每次富达千金又都施济天下，但不久后又迅速再至千金。司马迁在《史记》中曾经盛赞范蠡：“范蠡三徙，成名于天下”。范蠡一生为避名利而三次迁徒，但名利反倒一直追随他，这其中的辩证哲学值得我们今天的企业家深思。从政时，范蠡奉行了一个臣子的忠义，为商时，又尽了一个商人的良心。范蠡真可谓是一个宏略于胸，又悲悯天下的智者。到了古稀之年，家资富可敌国，儿孙满堂，88岁时无病而终，好人终有好报

    

范蠡留给后人了多部治国之策与兵法，经商方面著有《致富奇书》、《陶朱公术》。司马迁用16个字精确地对范蠡进行了概括：“忠以为国，智以保身，商以致富，成名天下”。 反观范蠡，从唐代诗人李白在《悲行歌》中对范蠡的赞赏：“范子何曾爱五湖，功成名遂身自退。”就能看出，范蠡无论从商还是从政，都显得那么睿智，无论是做人还是做事，又都那样洒脱。

    

一代商圣已逝去，但他“候时转物”、“逐十一之利”、“富好行其德”等经营之道已深入民心 ，随着时代的变迁而益发具有活力。荣毅仁的父亲——荣德生，就是一个范蠡的崇拜者，他曾告诉朋友说：“尝思陶朱公，亿则屡中，非偶然也”。他用心揣摩范蠡的经商之术，用来预测市场行情涨落。

    

陶朱公理财十二则

    

•陶朱公著有《陶朱公理财十二则》(可能是后人所托)，内容如下：

    

•能识人：知人善恶，赈目不负。

    

•能用人：因财器便，任事可赖。

    

•能知机：善贮时宜，不致蚀本。

    

•能倡率：躬行以率，观感自生。

    

•能整顿：货物整齐，夺人心目

    

•能敏捷：犹豫不决，到老无成。

    

•能接纳：礼义相交，顾客者众。

    

•能安业：弃旧迎新，商贾大病。

    

•能辩论：生财之道，开引其机。

    

•能办货：置货不拘，获利必多。

    

•能收帐：勤谨不怠，取讨自多。

    

•能还帐：多少先后，酌中而行。

  

  

（作者：张其林 审核：刘庆东 编辑：田育鑫）