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范蠡—兵家奇才,东方商圣
2016-04-13 23:40  

范蠡前半生从政,辅佐一个濒临灭亡的国家成为春秋五霸之一。在政治生涯走到顶峰时又适时隐退,改走从商之路,从商19年中三度富甲天下,财富过千金。在国家危难,百姓流离时又散尽家财,救济苍生,后被世人奉为文财神。这样一个为官即至卿相,经商速达千金的旷世奇才,政治家、军事家、思想家,同时也是商业学家、经济学家,被誉为一代商圣。

   

虽然范蠡所处的是距今两千多年前的时代,社会环境、经济环境,甚至是价值取向和当今社会都有很大差别,但是其身上的很多特质与精辟独到的思想,还是非常值得我们今天的企业家与职业经理人学习的。下面我们就一起走近范蠡,了解一代商圣的传奇人生与其行于技而思于道的商道理念。

  

范蠡(前536-448年) , 字少伯,春秋楚国宛地(今河南南阳)三户人, 春秋末期的政治家事家经济学家。范蠡出身贫寒,但从小就酷爱读书,聪敏睿智、胸藏韬略,年青时就学富五车,上晓天文、下识地理,满腹经纶,文韬武略,无所不精。更难得的还不是其渊博学识,而是他独到的思维见解,可迅速洞察事物本质,宠辱不惊,泰然处事的能力。然纵有圣人之资,在当时贵族专权、政治紊乱的楚国,范蠡却不为世人所识。范蠡青年时,在周围人看来却是思想疯癫的人,因为范蠡常和大众的观点不同,有时语出惊人,使人目瞪口呆,因此,和他接触的人都说他是疯子。其实,他有时是不屑与某人交谈,更多的时候则是其准确地抓住了事物的本质,思考的更深刻与透彻,别人没法理解而已。无论从商还是从政,这种迅速洞悉事物本质并准确果断地做出决策的能力都非常重要,也是一个成功领导者所必备的素质之一。

  

范蠡在20岁时遇到文种,两个人一见如故,相约要建立功业,做一番大事。范蠡与文种都是楚国人,但是,当时楚国已经是列国中的霸主,国君傲慢自大,皇亲贵族结党专权,政治混乱。因此,在楚国很难有什么大的作为,于是范蠡和文种投奔越国为官。范蠡遂于勾践穷途末路之际投奔越国,献卑辞厚礼,乞吴存越之策,得到越王勾践的重用。范蠡与文种同事越王勾践二十余年,苦身戮力,卒以灭吴,尊为上将军。范蠡认为在有功于越王之下,难以久居,飞鸟尽,良弓藏;狡兔死,走狗烹。他深知勾践为人,长颈鸟喙,可与共患难,难与同安乐.范蠡以为大名之下,难以久居,遂乘舟泛海而去。在举国欢庆之时,范蠡急流勇退,遂与泛舟五湖,西施隐姓埋名,变姓名为鸱夷子皮。

  

范蠡仗义疏财,施善乡梓,范蠡的贤明能干被齐人赏识,齐王把他请进国都临淄,拜为主持政务的相国。他感叹:居官致于卿相,治家能致千金;对于一个白手起家的布衣来讲,已经到了极点。久受尊名,恐怕不是吉祥的征兆。于是,才三年,范蠡再次急流勇退,向齐王归还了相印,带领儿子和门徒在海边结庐而居。

  

范蠡在齐国经营农业和商业,兼营副业,养鸡、养猪等,并经商。 夏天,当漕湖一带的竹子上市时,范蠡就买来竹子,将粗的制成铁鎝柄,细的削薄为扫帚。秋天,漕湖边的芦苇上市,他又买来芦苇,把芦花扎成既漂亮又柔软的扫帚,芦杆编成芦帘,而较粗的压扁织成芦菲席……就这样慢慢积累了一些资本。范蠡也开始走上了从商之道。因为父子戮力耕作,经商有道,发了大财,致产数十万。一身布衣,范蠡第三次迁徙至陶(今山东定陶西北),在这个居于天下之中(陶地东邻齐、鲁;西接秦、郑;北通晋、燕;南连楚、越。)的最佳经商之地。范蠡操计然之术以治产,没出几年,经商积资又成巨富,遂自号陶朱公。
 
范蠡把金钱看得很淡薄,把钱财都分散给穷朋友和疏远的亲戚。范蠡能发家致富,又能散财,民众皆尊陶朱公为活财神,乃我国道德经商——儒商之鼻祖。史学家司马迁称:范蠡三迁皆有荣名。范蠡的经商之道主要有以下几点:

  

1、候时转物  逐十一之利

  

范蠡经商不仅注重经营的地域、经营的品种,更看重时机。夏则资皮、冬则资絺、旱则资舟、水则资车,以待乏也。范蠡提出:水则资车,旱则资舟,意思就是在发生水灾时做车的生意,在旱灾时做船的生意。因为,当水灾时,大家多用船作为交通工具,这样必然导致船舶的稀缺,价格上涨,而没有用武之地的旱路交通工具车辆,则大量积压,价格便宜,这时乘便宜大量购入车辆,待水灾过去,车辆必然稀缺,价格就会上涨。

  

范蠡发现漕湖一带需要好马,他知道在北方收购马匹不难,而在漕湖卖掉马匹也不难,肯定能从中挣大钱。问题是将马匹运到吴越一带却很难:千里迢迢,人马住宿、伙食费且不谈,最大的难题是时值兵荒马乱,沿途的强盗劫匪众多,怎么办呢?通过了解,范蠡得知北方有一个势力很大、经常贩运麻布至漕湖的巨商姜子盾。姜子盾因为常常贩运麻布到南部,早就用金银钱财买通了沿途的强人,于是,范蠡将心思动到他身上。某天,他派人写了一张榜文,张贴于姜子盾居住的城门口,大意是:商人范蠡新组建了一支马队,在开业期间酬宾,可以免费帮人向漕湖一带运送大宗货物。不出所料,姜子盾果然主动找到范蠡,请求运送麻布。范蠡自然满口答应,如此一来,他与姜子盾一路同行,货物连同范蠡的马匹都安全到达了漕湖。近百匹良马在漕湖很快销售一空。

  

范蠡有一次做生意到了商洛,据说是中国最早发明青铜器的地方。商洛当时生产的青铜器具很精美,远近闻名,当时上至豪门,下至百姓都以使用青铜器为荣耀。范蠡打听到邻近的秦国需求量大,他想:物以稀为贵,如果把商洛的青铜器运到秦国,肯定能够牟取高利。范蠡于是就雇了很多牛车和人,到商洛地区收集青铜器,然后到秦国去卖。在去秦国的时候,为了标明身份,就在牛车上和青铜器上都铸个字,的意思是买卖。到了秦国国都咸阳,秦人看到牛头上写着字,青铜器上铸着字,加上一件件器具光亮耀眼,精美绝伦。于是人们都叫着商人来了,商人来了,很快就把器具抢购一空。商人后来就成为买卖商品人的代称,商人的名称由此而来。

  

2、仗义疏财  富好行其德

  

迁居到楠溪江边的碧莲白泉乡前山后,范蠡带领家人在那里挖了三十来条沟,每条沟有十来丈长,三四尺宽,一尺来深。挖好后,放上柴草,盖上细泥,饲养白蚁。白蚁养起来后,把鸡放到沟里吃。鸡长得又大又肥,蛋又下得很多。每逢青黄不接时候,范蠡常常到外坳、长坦一带看看山下几个村庄,哪一户屋顶上若升不起炊烟,就把粮食、鸡蛋送去。范蠡仗义疏财,施善乡梓,很受乡亲尊敬。范蠡一反商家精苛细算,盘剥敛财的做法,对待雇工十分慷慨、亲和,遇到灾年减产就减免地租,同时,开粥场赈济灾民。

  

在年初,和一些农民、商人签订商品收购合约,到年底如果商品价格上涨,范蠡按照市场现价收购,如果价格下跌,就严格履行合约价格,由此,各国商人都愿意和范蠡做生意,工匠与农民也愿意为范蠡作工。虽然表面看来这样做吃些亏,但是却因此拥有了大量优质稳定的合作伙伴,使总成本降低很多。这种先进的思想理念在现代,很多商家都无法领悟,在两千多年前更是绝无仅有。

  

一次范蠡资金周转不灵,向一个富户借了10万钱,一年后,这个富户带着各家的借据出门讨债,走水路乘船时不慎包裹掉到江中,几十万钱的借据和路费都没了,恰好事发地点离范蠡家只有几十里的路程,于是其投奔范蠡。在没有借据的情况下,范蠡不仅连本带息还了钱,还送其很多衣物与礼品,由此,范蠡的仁信之名广播天下。之后范蠡为了扩大生意,三次短缺资金,各富户均主动送钱上门,帮助范蠡度过了危机,抓住了机会。

  

范蠡的贤明能干被齐人赏识,齐王把他请进国都临淄,拜为主持政务的相国。他喟然感叹:居官致于卿相,治家能致千金;对于一个白手起家的布衣来讲,已经到了极点。久受尊名,恐怕不是吉祥的征兆。于是,才三年,他再次急流勇退,向齐王归还了相印,散尽家财给知交和老乡,随后带着妻儿飘然离开齐国 。

  

范蠡经商讲求信用,他在经商中发现,人们买卖东西都是用眼睛估计,很难做到公平交易,便想创造一种测定货物重量的工具。一天,范蠡经商回家,在路上偶然看见一个农夫从井里汲水,方法极其巧妙:井边竖一高高的木桩,一横木绑在木桩顶端;横木的一头吊木桶,另一头系石块,此上彼下,轻便省力。范蠡顿受启发,回家仿照着做了一杆秤:用一根细直的木棍儿,一头钻上小孔,小孔系上麻绳,用手来掂;细木一头拴上吊盘,装盛货物,一头系鹅卵石为砣;鹅卵石移得离绳越远,吊起的货物就越多。秤做出来了,一头挂的货物多,鹅卵石就要移得远,才能平衡,他觉得必须在细木上刻出标记才行,但用什么东西作标记呢?他苦苦思索了几个月,仍然不得要领。一天夜里,范蠡偶然外出,一抬头看见了天上的星宿,突发奇想,便用南斗六星和北斗七星作标记,一颗星一两重,十三颗星是一斤。从此,市场上便有了统一计量的工具—— 秤。时间一长,范蠡发现有些心术不正的商人,卖东西时缺斤少两,克扣百姓。如何杜绝奸商的恶行呢?范蠡又是一番苦思冥想,终于想出了改白木刻黑星,为红木嵌金星,在南斗六星和北斗七星之外,再加福、禄、寿三星,十六两为一斤。范蠡告诫商人,缺一两折福,缺二两折禄,缺三两折寿。这种十六两秤,一用就是两千多年。

  

范蠡借助地理位置的优势从事早期的各国贸易,范蠡对经营贸易的理解是:越国盛产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国善土木,各国有各国的特产与需求,经商就是促成各国间的商品交流,互通有无,在使各国受益的同时,商家自然得利。

  

范蠡还经营农业、养殖等,并且总结出了很多经营方略,其精髓特点为:顺应自然环境与趋势,预测事物发展规律,而后借其力,驱其势。范蠡认为,天时决定农业,天时变化是有规律的,所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。他根据五行更替总结出了丰年与灾年出现的大概规律。在一个农业社会,粮食价格的波动必然引起其它各类相关商品价格的波动,那时的贸易也以农产品为主,顺应这种变化规律来进行贸易,等于抓住了市场的关键环节,获利自然丰厚。范蠡总结了按照时节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营。经营策略是:人弃我取、人取我与,顺其自然、待机而动

  

在两千多年前,范蠡就能根据市场的供求关系来判断价格的涨落,他提出论其有余与不足,便知贵贱,也就是发现市场是供过于求还是供不应求,据此调整下一步的经营策略。范蠡还发现价格涨落和自然规律是相同的,即商品的波动规律与幅度极限。一种商品价格上涨到极点后就会下落,价格下跌到极点后就会上涨,出现其所谓的一贵一贱,极而复反的规律。这和现代经济学原理的论点完全一致。范蠡根据这一理论提出一套购买与销售的方法:在物价便宜时,要大量收进,做到贱取如珠玉,即像重视珠玉那样对待降价的物品,尽量卖进,在像收藏珠宝一样精心的把货物存贮起来。等到该商品价格上涨之后,范蠡认为,应该贵出如粪土,即像抛弃粪土那样毫不吝惜地将货物全部卖掉,不要期待价格会不断上涨,因为,价格的涨跌是要往复的。这些理论在今天看来并不深奥精妙,不过是一些自然规律与经济定律,但是在两千多年前,甚至是现在,都是非常有效的。

  

我们往往在华丽的技术与纷繁的诱惑中迷失了这些最基本的认知——追涨杀跌,在简单的自然规律面前左冲右突,而清醒的人则抓住规律,轻松赚钱。范蠡能在那个文明尚且不发达,更谈不上经济发达的农业社会时期就综合天时变化、农业生产、社会需求等因素综合考量,不能不让我们叹服。

  

3、天下己任,道义于肩

  

有一句话叫做无商不奸,虽然说法有些片面,但还是有一定道理的。由古至今,商人都在追求利益的最大化,为此采用各种手段:投机取巧、哄抬物价、小秤入大秤出等技巧,甚至是严重违背道德的手段。而范蠡不仅做到了君子生财,取之有道,更有一股侠商的气概。

  

范蠡认为:商人能够牟利的根本是百姓,也就是今天所说的消费者。对待百姓要存感激之心,予以其回报,这样百姓才更愿意与你打交道。这和彼得·德鲁克的观点:企业必须为社会创造价值,社会才会回报给企业以利润的观点不谋而合。 范蠡虽然是一个生意人,但从不急功近利,对于经营的利润只求成本的10%,不再多取,逐十一之利,遇到灾年等特殊情况,这个利润比例还会降低,甚至赔钱救济灾民。在那个历史时期,商品10%的利润率是非常低的,因为,那时运输极其不方便,战乱、匪寇导致经营风险很大,做生意的人很少,属于绝对的买方市场。而且,从当时的经济发达情况分析,那时还没出现精确的利润计算方法,因此,范蠡赚取10%的利润应该是毛利率,而非净利润。这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨贾,主要是其交易数额巨大,其次,资金从不闲置,迅速周转。

  

范蠡经营的商品从未积压过,因为其为人信誉好,为商磊落,更关键的是其商品价格比别人的要低很多。范蠡一生中两次官至极品,三次富过千金,每次富达千金又都施济天下,但不久后又迅速再至千金。司马迁在《史记》中曾经盛赞范蠡:范蠡三徙,成名于天下。范蠡一生为避名利而三次迁徒,但名利反倒一直追随他,这其中的辩证哲学值得我们今天的企业家深思。从政时,范蠡奉行了一个臣子的忠义,为商时,又尽了一个商人的良心。范蠡真可谓是一个宏略于胸,又悲悯天下的智者。到了古稀之年,家资富可敌国,儿孙满堂,88岁时无病而终,好人终有好报

  

范蠡留给后人了多部治国之策与兵法,经商方面著有《致富奇书》、《陶朱公术》。司马迁用16个字精确地对范蠡进行了概括:忠以为国,智以保身,商以致富,成名天下。 反观范蠡,从唐代诗人李白在《悲行歌》中对范蠡的赞赏:范子何曾爱五湖,功成名遂身自退。就能看出,范蠡无论从商还是从政,都显得那么睿智,无论是做人还是做事,又都那样洒脱。

  

一代商圣已逝去,但他候时转物逐十一之利富好行其德等经营之道已深入民心 ,随着时代的变迁而益发具有活力。荣毅仁的父亲——荣德生,就是一个范蠡的崇拜者,他曾告诉朋友说:尝思陶朱公,亿则屡中,非偶然也。他用心揣摩范蠡的经商之术,用来预测市场行情涨落。

  

陶朱公理财十二则

  

     陶朱公著有《陶朱公理财十二则》(可能是后人所托),内容如下:

  

       能识人:知人善恶,赈目不负。

  

       能用人:因财器便,任事可赖。

  

       能知机:善贮时宜,不致蚀本。

  

       能倡率:躬行以率,观感自生。

  

       能整顿:货物整齐,夺人心目

  

         能敏捷:犹豫不决,到老无成。

  

       能接纳:礼义相交,顾客者众。

  

       能安业:弃旧迎新,商贾大病。

  

         能辩论:生财之道,开引其机。

  

         能办货:置货不拘,获利必多。

  

         能收帐:勤谨不怠,取讨自多。

  

         能还帐:多少先后,酌中而行。

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