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论新儒商治商之道
2016-04-28 15:26  

 

我们切不可忘记,80年代诺贝尔奖金获得者们所确立的《巴黎宣言》上的一句话:“如果人类要在21世纪生存下去,必须回头2 500年,去吸收孔子的智慧。”

 

在现代市场经济中进行商战,需要造就一代适应现代经济要求的现代商人,这批商人即我们所说的新儒商。振兴中华,需要市场经济,确立市场经济需要新一代儒商。新儒商概念的界定就是,秉承中国传统人文美德,融会世界上一切优秀文化成果,具有现代化管理意识的商人。笔者根据古今中外儒商成功之道,并结合时代特征将其经营理念概括为以下六条:

 

一、君子爱财,取之有道的金钱观                                  

 

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”(《史记货殖列传》)。儒家鼻祖孔子在《论语·述而》中说:“富而可求也,虽执鞭之士,吾亦为之;如不可求,从吾所好。”这就是说,如果能富起来,就是我给人赶车作仆也愿意干。做生意赚钱,更是天经地义。孔子的高足子贡(端木赐)就是一个善于经商而致富的“儒商”,孔子赞赏说:“回也其庶呼,屡空。赐不受命,而货殖焉,亿则屡中”(《论语·先进》)就是说,他不愿意当官,而要经商,在经商中又会把握时机,从而赚钱致富。

 

应当理直气壮地讲,经商要赚钱,并且要多赚大赚,争取利润最大化。只有如此,才能激发人们开拓进取、承担风险、推陈出新,努力创造出更多的财富。这里的问题是如何赚钱?赚了钱如何花?孔子说:“富与贵是人之所欲也,不以其道得之不处也;贫与贱,是人之所恶也,不以其道得之不去也”(《论语·里仁》)。这就是说,赚钱必须用正当的手段,取得正当的利润,或者说赚钱必须是“义利并重”、“合义取利”,通过勤俭致富、智慧致富、信誉致富、互利致富等。在“义”和“利”不可兼得时,要舍“利”而取“义”,绝不可以危害他人、社会和国家利益去致富,以牺牲环境为代价去致富,以违法乱纪去致富等。

 

儒家不仅提倡以正当的手段赚钱,还倡导有了钱要“经世济民”、“乐善好施”、“为富而仁”,用现代话来讲,就是要有社会责任感。中国战国时期的儒商范蠡“十九年中,三致千金”。屡聚屡散,散给了贫穷者,送给了国家。司马迁称赞他“富好行其德者也”。为商人树立了一个“为富而仁”的榜样,人们尊称他为“陶朱公”。中国近代和现代,有许多商人,慷慨地将钱财捐赠社会,兴办教育,资助残疾人福利事业,发展社会公益事业,向受灾、贫困地区脱贫伸出援助之手,帮助灾民渡过难关,帮助贫困地区致富。侨商陈嘉庚、胡文虎将经商所赚之钱用于办教育和社会福利,堪称典范。新儒商应是既有赚钱的目标,更有实现自我人生价值的目标,正如南京一位“下海”的教授所说:“做人要顶天立地,济世当富国强民”。他们把自己的命运和社会的发展进步,国家、人民的富强紧紧连在一起,他们认为“取之社会、用之社会”是顺理成章,他们真正是中华民族的脊梁!

 

二、善抓机遇,科学决策的经营观

 

商场上的竞争,是否善抓机遇,在机遇面前果敢地进行科学决策,对企业的成败起着至关重要,甚至是决定性的作用。中国儒家讲“天时、地利、人和”,兵家讲“势”,道家讲“道”,都是说成功者必须顺应规律,抓住机遇。中国古代几位著名的商家都毫无例外地是善抓机遇、果断决策、从而取胜的行家里手。子贡经商能做好“与时转货赀”,即善于根据市场供求变化的时机,从事转手贸易,买贱卖贵,从中牟利。范蠡经商很善于审时应变,他曾说过:“从时者,犹救火……惟恐弗及”。白圭的经营特点更是善于“乐观时变”、“智与权变”的高手,但他一旦看准时机,则当机立断。古人总结白圭经商能抓时机的特点是“趋时若猛兽挚鸟之发”,其捕捉商务时机,拍板决断,迅猛、果敢、敏捷之状不言自明。

 

机会是企业打开成功之门的“金钥匙”。但要抓住它,必须了解机会的特性:一是普遍性,有市场,有经营活动,就客观上存在着经营机会;二是偶然性,“踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫”正是说明;三是消逝性,机会的出现是与客观条件相连,当客观条件变化时,经营机会就会消失或流逝,“机不可失,时不再来”正说明了机会的消逝性;四是开发性,即经过经营者的主观努力,创造出经营机会出现的条件,从而引导消费,创造市场。当今世界一些大公司每年投入大量研究开发资金,研制新产品,创造机会,引导消费,占领市场,席卷机会创造的丰厚利润,就是充分利用机会的可开发性。

 

机会和风险是共存的。如何减低风险,关键在于根据时间、地点、条件来利用机会,来科学决策。中国改革开放以来,不少“明星”企业变为“流星”,关键的一条是在机会面前,错误决策,从而坐失良机。决策要跟着科学走,绝不能跟着经验走,跟着感觉走,更不能跟着“神仙”走。特别是企业的事关全局和长远的战略决策,必须在周密调查研究的基础上,根据经营环境的变化和企业内部的条件而制定。捕捉经营机会,进行科学决策的基础是获取信息。政治与经济密不可分,当代商人,必须关心了解政治信息。“处处无心处处空,处处有意常有金”。要获得有价值的信息,必须作个“有心之人”,正如科学家巴斯德的一句名言所说:“机遇偏爱那种有准备的头脑”,只有“有准备的头脑”才可能对已经出现或潜在的变化,作出科学的预言。

 

三、突破现状,推陈出新的发展观

 

中国阴阳家有句名言:“穷则变,变则通”。兵家孙武说:“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”(《孙子兵法·虚实篇》)。无论何事,要想取得成功,必须根据环境的变化,常变常新。企业要适应市场需要,走向成功,也像自然界一切生物种群适应环境一样,在于独特,在于变异成新。谁能在市场上开拓出为消费者需要的独特的新的“区隔市场×,谁就会在竞争中处于优势地位。特别在当今的社会,科学技术的发展日新月异,社会经济环境瞬息万变,在新的环境下,人们的价值导向、道德观念、消费习惯、消费心理等均在变化。企业如何适应多变、快变的时代,求得生存和发展,除了以市场为导向,制定合理的目标和企业发展战略并不断创新外,别无选择。

 

当今社会,企业可创新的方面甚广,但必须抓住各种创新的中心环节——企业技术创新。只有创新技术,才能创新产品、创新质量;才能降低经营成本,扩大市场占有率;才能提高企业信誉,扩大企业规模;才能使企业鹤立鸡群,独领风骚;才能使企业进入良性循环而“长寿”。今天美国的微软公司、英特尔公司之所以能称雄于世界,就在于他们以知识作为资源,分别创造出并控制着更先进的计算机操作系统和中心处理芯片。我国的北大方正集团今天在汉字出版系统软件中能占有全球市场的80%,全在于产品的技术创新。

 

四、求贤若渴,知人善用的人才观

 

得人才者得天下,办企业与夺天下同理,在商战中企业的兴衰根本在于人才。中国清代道光年间晋商李宏龄设立的“日升昌票号”(经营汇兑业务),当时能成为同行之冠,发财扩张,在全国设分号24处,主要是任用贤才雷履泰为经理,实行经理负责制,委以全权,并始终恪守用人不疑,疑人不用之道。

 

用人必须坚持德才标准。宋代政治家司马光提出:“才者,德之资者也;德者,才之帅也”。离开德谈才,就会失去正确的方向,离开才谈德,德可能成为空谈,德是前提,但有德无才,就不能对企业做出成绩,作出贡献。在坚持德才标准中要注意三点:一是勿求全责备,“人无完人,金无足赤”,扬其长,避其短,就能避免埋没人才;二是选才勿用一把尺,不同的工作需要不同的知识、才能,要根据各方面的需要,选用不同专业、不同能力、不同气质的人才;三是要有科学的考察方法,要避免唯专业或学历论,要以实际工作能力为依据考评和选聘,考评之法可多样化,切勿拘泥于公式化。

 

任人为贤,唯才是用。这里首要的是把人才放在适合的岗位上。现代人才观认为,企业的兴盛不能仅靠一两个顶天立地的英雄,而是要靠一定数量的具有各种专长的人才,在各部门、各环节发挥作用,并能协调配合、互补优势的人才群体,从而产生112的功能。 专才别用是对人才的压抑和浪费。用人还忌大材小用、小材大用、优材劣用、劣才优用等,尽力使“职”、“能”统一,责权相称,否则,安排不当,人才也可能变“庸才”、“蠢才”,“龙”会变成“虫”。善任的关键在公正,唯才是用,必须做到不拘一格。用才必须和育才结合。倾心求才,放心用才,热心护才若不与精心育才相结合就非完整的用人之道。对企业而言,育才不仅是为适应当前岗位所需,而且对稳定职工队伍、储备企业发展后劲有着重大的作用。

 

以诚信凝聚人,以激励调动人。在孔孟的“仁义礼智信”为人之道的直接影响下,逐步形成了“诚信为本”的中国商业伦理。过去和现今我们常看到一些商人供奉关羽,这除了尊崇之意外,主要寓意是要象关公那样“忠诚”、讲“信义”。“诚信”不只是对外的承诺,也是对内部组织的行为准则。在新加坡起步,马来西亚发迹的南洋华裔商人李光前的南益集团,控制着全世界14的橡胶资产,被认为是十大华裔富商之一。其成功源于他归结的“诚实、信用、严明、谨慎”八字治商真言。由于他对职工讲“诚信”,不仅赢得了大家的尊重和信任,同时引出了比金钱更重要的东西——积极性、创造力。

 

五、以人为本,协调人际的管理观

 

凡有人群活动的组织,就必须有管理。当代发达国家的经济起飞已证明了“三分靠技术,七分靠管理”、“科技与管理两个轮子一起转”观点的正确性。管理的类型,以大类分,不外“硬”、“软”二种。“硬”管理是以物为中心,通过法律、规章制度、刑律、纪律等进行规范、控制约束人;“软”管理则是以人为中心,通过教育、满足需要、引导、激励等,以唤醒人的自觉,调动人的积极性和创造性。

 

中国孔子的伦理思想主要表现为“仁”。“仁者爱人”、“四海之内,皆兄弟也”(《论语·颜渊》)。仁字就是要解决如何做人以及如何处理人与人之间的关系问题。将“仁”施于政治,谓之“仁政”,也就是治国必须以仁德为本的礼制取代以刑政为主的制度。就是说施“仁政”就可以团结各方,促进发展。从儒家伦理看,他们是以人为中心,实行软管理的积极倡导者。中国许多“老字号”深受儒家仁爱思想的影响,“掌柜的”善待“伙计”;“伙计”尊从“掌柜的”,“出钱的”和“出力的”同心协力,达到了“合义生利”之目的,因为“赚得了人心”必然产生更大的效益。

 

管理实践自古有之,但作为一门科学是随着资本主义工业的发展,工厂制度的出现,机器大工业生产代替手工业生产,大规模协作劳动成为基本劳动形态,才应运而生。开先河的是美国工程师F.W.泰勒创立的把人当成物及理性的科学管理(19世纪末~20世纪20年代)。之后出现的是美国梅奥教授从“社会人”出发,创立的以人际关系为指导的行为科学管理。20世纪80年代在管理理论上出现了一颗“明星”叫“企业文化”的理论,它把现代管理理论与文化理论巧妙地结合在一起,被誉为“企业的灵魂,企业成败的关键”。20世纪90年代随着知识经济的发展,管理理论又面临着新的革命,“人性化管理”理论已初露端倪。从管理理论的发展趋势看,是不断从以物为中心走向以人为中心的过程,是不断从硬管理走向软管理的过程。

 

以“企业文化”管理而论,其特征的核心在于它的人本性。它最本质的内容就是强调人的价值观、道德、行为规范等“本位素质”在企业管理中的核心作用。日本索尼公司淡化了等级观念的家庭管理,有重视员工归属感和成就感而成功被誉为亚洲“洛克菲勒”华裔印尼实业家林绍良等。这里特别值得一提的是,今日安徽合肥的荣事达集团公司靠“和为贵”的理念使一个经营不景气的名不见经传的小洗衣机厂,经过十多年的努力,取得持续发展的巨大成绩。荣事达集团它不仅用“和”字走出一条以人为本、协调人际的管理之道,而且用“仁爱”之心赢得了信誉,赢得了效益,赢得了企业快速发展。

 

六、顾客第一,服务至上的营销观

 

企业从本质上讲就是满足顾客的需要,消费者购买的也不只是产品,而是需要的满足。企业要满足顾客的需要,首先要弄清消费者是谁?这个“谁”既包括了明显的,又包括了潜在的。在现代社会市场被细分的情况下,弄不清目标市场或目标消费群体,“四面开花”,最后结出的肯定是“苦果”。其次,要弄清消费需求是什么?消费者要得到的不只是产品本身,而是产品带来的服务,即产品效用。

 

消费者购买商品和服务,价格是重要因素,但处于优先地位的是商品和服务的质量。企业只有用质量高的产品和服务,才能赢得顾客的信赖,才能建立起信誉,才能在任何挑战中立于不败之地。中国老字号“同仁堂”药店,从清康熙年间建立,至今已有300多年的历史, 享誉中外,其成功之道就是以质量取胜。诚如商谚:“人叫人千声不语,货叫人点头自来”。随着经济的发展,人民生活的极大改善,市场由卖方市场向买方市场的转变,人们追求的质量问题已成为商家存亡攸关的头等问题。创名牌的本质就是创质量,产品和服务要成为名牌,离开了质量为本,就是一句空话。深受儒文化影响的日本,20世纪70年代复兴起来之后,之所以能够不用枪炮“侵略”世界各国,靠的是名牌,靠的是产品质量。为了质量,许多公司提出“零缺陷的质量管理”铁律。有的提出“10010”拍经营公式,即100件产品中有一件次品,就会在信誉上蒙上阴影。松下幸之助又把这一公式转化为“1%=100%”, 因为1%的次品,对购买次品者说是100%,对出售者来说,就是1%的次品把99%的优质品套在了耻辱圈中。

 

什么是质量,用什么尺子衡量质量优劣?专家、商家一致认为,就是使消费者满意,消费者满意才是衡量质量优劣的真正尺度。这充分体现了顾客第一的思想。当今,顾客满意度,不仅包括了实质产品(基本功能)和形式产品(包装、商标等),同时包括了扩增产品,即产前、产中、产后服务。随着科技的日益进步,产品之间的技术含量日益缩小,在产品本身的质量已不相上下的情况下,与众不同的优质服务,就成为在商战中赢得主动的唯一法宝。中国素有“礼仪之邦”之称,商家有“热情周到、文明礼貌”服务的传统,诸如笑口常开,迎来送往,不依衣帽取人,不依买多买少、买与不买论“相敬”,“买卖不成仁义在”,生意人从仪容到语言甚至举手投足均有规范要求,处处给顾客以方便,使顾客“宾至如归”等。这些优良传统,十分值得今日之商家效法和发扬光大。

 

今天的文化,离不开昨日的积累,现代思想无不打着祖辈的烙印。今天生产的枝和叶,都与根相连,今天收获的果都与祖先们勤劳播种息息相关。无论今天的现代西方管理,或东方一些国家经济崛起,无不从中国传统儒文化中吸取精华,指导实践。美国学者莱尔逊80年代中期写的《工商管理硕士速成》将孔子管理思想列入其中就是证明。更不用说日本在商战中,把中国的传统文化精华运用得淋漓尽致。有位日本学人认为,二战后一代新商人成功之道的文化渊源来自三子(孔子、老子、孙子)、三书(《论语》、《道德经》、《孙子兵法》、)三种学说(儒家、道家、兵家)中悟出的经商理念。

马克思主义认为,理论在一个国家的实现程度,取决于需要程度,需要归根到底,是由经济发展的历史进程所决定的。儒商自古有之,但在我国真正入族,是20世纪80年代的事。新儒商这个概念的提出,旨在回答市场经济的主角应是个什么样的人?推动中国经济腾飞的主力军应是什么样的人?民族文化走向现代化的推动者是什么样的人?数今日风流,看新一代儒商! 

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